Esistono lupi travestiti da agnelli nel mondo della formazione?

L’altro ieri un mio amico mi ha passato il link di un “formatore” perché in famiglia sono preoccupati per una loro parente, temono sia rimasta intrappolata in una specie di setta.

Il tizio in questione non lo conoscevo nonostante Io sia abbastanza aggiornato sul mercato, a mia parziale discolpa c’è da dire che ultimamente spuntano nuovi guru come funghi, quindi è diventato pressochè impossibile stare dietro a tutti.

Ad ogni modo, ieri mi sono preso il tempo di guardarci dentro e rispondere a questo mio amico e voglio sfruttare l’occasione per condividere alcuni concetti fondamentali che possono aiutarti ad ottimizzare i tuoi investimenti in formazione.

Parto quindi dal modo “malato” di vendere corsi per poi darti alcuni suggerimenti pratici.

Che poi oh, non è che sto svelando il segreto di Fatima!

I meccanismi di vendita nel mondo della formazione sono ormai piuttosto noti ai più, se però ti affacci per la prima volta a questo contesto, possono esserti molto utili per evitare incu…ehm, fregature 🙂 .

1) Evento Civetta

Il primo passo è attirare i potenziali clienti.

Quindi si organizza un evento ad un prezzo molto basso, che serve a malapena a coprire le spese (es. 3 o 4 giorni a 147€).

Lo scopo appunto è attirare un alto numero di persone in target (cioè che sono potenzialmente interessate al problema che ti offri di risolvere) a cui potrai poi proporre i percorsi di back-end (quelli a più alto prezzo e su cui si margina per intenderci).

Per venderti il corso spesso ti fanno delle promesse piuttosto audaci, legate al fatto che in aula RIVOLUZIONERAI LA TUA VITA (spoiler alert, col caxxo che rivoluzioni la tua vita in 3 giorni).

Il target di questi eventi di solito sono persone insoddisfatte di come se la passano che cercano una soluzione ai loro problemi. Ovviamente sto generalizzando ma, nei grandi numeri, le cose stanno così.

2) Love Bombing

Durante l’evento vieni sottoposto a quello che si chiama “love-bombing” (“manifestazione deliberata di affetto, costituita da una intensa espressione di amicizia e di attenzione, esercitata da un individuo, o da un gruppo di individui, allo scopo di ottenere un’influenza sulla persona coinvolta” così recita wikipedia).

In pratica, ti fanno sentire amato e compreso e ti fanno vivere in maniera intensa le emozioni piacevoli di cui hai proprio bisogno in quel momento.

Ora attenzione, non cadere nella trappola di giudicare “male” chi ci casca o di pensare “a me sta cosa non succede”, perché quando una persona è in difficoltà, e tutti quanti in alcuni momenti della nostra vita lo siamo stati, è più fragile e si sente accerchiata, senza via d’uscita.

Ricevere manifestazioni di affetto, amicizia e attenzione in questa fase, la rende particolarmente suscettibile a venire plagiata.

Più il “fuffaguru” di turno è bravo nel creare questo effetto “hai tutto il mio amore e solo io ti capisco perché ho passato il tuo stesso calvario”, più sarà facile la fase successiva, quella di vendergli il percorso seguente (e magari staccarlo dagli “affetti” che invece non lo comprendono).

3) Presentazione della OTO

Verso la fine del percorso, mentre sei carico di serotonina per le belle emozioni che stai vivendo e anche annebbiato perché ti hanno martellato ininterrottamente per delle ore, ti presentano il percorso successivo con un prezzo eccezionale riservato solo ai presenti (in gergo si chiama OTO = One Time Offer, un’offerta che ricevi solo in quell’occasione specifica e che non verrà mai ripetuta…in teoria, poi in pratica spesso non è così).

Per un paio di giorni hai vissuto delle belle emozioni, ti sei dimenticato tutti i problemi che ti affliggono, hai conosciuto persone che sembrano capirti e accettarti per quello che sei, hai goduto della forza e dell’energia del gruppo…vedi finalmente la luce in fondo al tunnel, hai voglia di continuare e riprovare queste emozioni, acquisti quindi il percorso successivo.

ATTENZIONE: alcune importanti precisazioni

Prima di continuare è importante che io faccia alcune precisazioni, perché voglio evitare di creare confusione e generalizzazioni errate che rischiano di farti buttare il bambino con l’acqua sporca.

Innanzitutto, il processo di vendita nel mondo della formazione, epurato dal Love Bombing tossico eseguito in totale malafede che hai visto appena sopra, è esattamente questo che ti ho descritto qui sopra e funziona piuttosto bene.

L’evento civetta serve a conquistare gradualmente la fiducia del cliente che non ti conosce e in questo modo può assaggiare la tua competenza, iniziando già ad affrontare e risolvere alcuni problemi.

Poi ovviamente serve anche a massimizzare i profitti, perché più sono le persone a cui arrivi con il tuo evento civetta, maggiori saranno le possibilità di vendita dei percorsi ad alto margine.

Questo per dire che, il fatto che io non l’abbia mai utilizzato, non significa che non ne riconosca il valore e l’utilità.

E attenzione che non ne faccio neanche una questione “etica”.

Nonostante io sia convinto che un evento con centinaia di persone è più un seminario divulgativo e di vendita che un percorso di apprendimento, Io non l’ho mai utilizzato non per questioni etiche o morali, ma perché non mi piace vendere dal palco e perché non ho mai voluto pagare il prezzo che un modello di business di questo tipo comporta, sia in termini di impegno che ci devi mettere che in termini di visibilità che devi ricercare per guadagnare in autorevolezza (“effetto Guru”).

Questo per chiarire che non mi sto mettendo su un piedistallo, “io si che sono bravo che certe cose non le faccio” anzi, è esattamente il contrario, sono consapevole che la mia efficacia come “divulgatore” è stata ridotta dalla mia incapacità di seguire questo modello.

Riepilogando, non è il modello sbagliato in sè ma l’intento e la modalità in cui viene usato a cui bisogna prestare attenzione.

Il miglior investimento possibile

Io definisco la “formazione” come “un processo di apprendimento e cambiamento che serve a raggiugere un determinato risultato”.

Negli ultimi 20 anni, ho seguito tutti i corsi rilevanti per me e, in alcuni casi, ho completato l’intero giro, dall’acquisto del front end più economico, fino alla Mastermind finale che costava come un box in centro a Parma.

La formazione è il miglior investimento che tu possa fare, a patto che si rispettino le seguenti due condizioni:

1. tu riesca a distinguere la merda dal cioccolato, selezionando i percorsi realmente validi senza impelagarti in fuffaroli che ti portano su strade senza uscita
2. tu abbia la capacità di mettere in pratica, almeno in parte, quello che impari, in modo da rientrare dell’investimento

Ora, il secondo punto è una cosa tua, nel senso che se tu sei quello che chiamano “turista della formazione”, che salta di corso in corso senza combinare mai un caxxo, c’è poco da fare.

Ma sul primo punto due parole voglio spenderle.

Il mondo della formazione è pieno zeppo di scappati di casa senza arte né parte e purtroppo abbonda anche di veri e propri truffatori, gente che si approfitta della buonafede di persone che attraversano un momento di difficoltà.

Ma ci sono anche scuole di formazione molto valide che portano un reale valore aggiunto ai loro studenti, come fare a distinguerle nel marasma che ti ho descritto sopra?

Soprattutto se sei un verginello nell’ambiente, rischi delle inchiappettate niente male, quindi ecco alcuni suggerimenti per approcciarti alla formazione nella maniera corretta.

Prima studia e applica il materiale gratuito

Il primo modo in cui un formatore si fa conoscere dal proprio pubblico è quello di regalare del materiale gratuito, parti da quello e cerca di applicarlo fin da subito.

Se i contenuti sono realmente validi, inizierai fin da subito ad ottenere i primi risultati.

Se i contenuti sono pochi e poco chiari, se non ci sono degli spunti pratici invece è un RED ALERT, facile che sia un “abbaione” come si dice a Milano, uno che parla parla ma non combina un caxxo.

Attenzione, potrebbe anche capitare che il materiale marketing sia ottimo e il corso una cagata. Però nella mia esperienza è un evento piuttosto raro, a me è capitato giusto in un paio di occasioni su più di 100 corsi che ho seguito e comunque, il fatto di essermi portato a casa qualcosa nella fase pre-acquisto, ha fatto si che la fregatura bruciasse di meno.

Leggi i libri (con un’accortezza)

Se il formatore ha scritto dei libri, leggili! [Trovi il mio 1° libro e relativi Bonus QUI, e il secondo QUI]

Attenzione però all’effetto “SalesLetter di 250 pagine”, il libro altro non è che un “front end”, un prodotto che serve a farti conoscere.

Fai una lettura critica e accertati che nel libro ci siano dei contenuti che puoi mettere in pratica.

Se tutto il libro verte solo sul “picchiare sul pain” (cioè solo sul renderti consapevole del problema senza offrirti delle soluzioni) puoi pure lasciar perdere.

Un percorso di crescita personale è talmente complesso e articolato che non serve lesinare sui contenuti, se non sei in grado di offrire fin da subito dei suggerimenti pratici, probabilmente non lo sarai neanche dopo.

E’ tutto oro quello che luccica?

Fai anche attenzione a come vengono presentate le Testimonianze e all’attendibilità dei numeri riportati.

Le testimonianze sono specifiche e verificabili, con nome, cognome e ruolo?

O sono del tipo “Pippo dice che sono bravo e bello”? Perché capisci bene che, in questo caso, qualcosa non funziona.

Sui dati negli ultimi anni ho notato la deriva dei numeri sparati alla caxxo di cane: “più di ennantamila persone formate”… puzza di scam lontano un chilometro e purtroppo posso citarti personalmente nome e cognome di persone che hanno usato questi sporchi trucchi senza aver fatto 1/100 dei numeri millantati.

A me hanno insegnato che il marketing è “verità detta bene”, ad un punto purtroppo il marketing è diventato sempre più “caxxate belle e buone sparate con una sicumera e precisione tale da sembrare verosimili”.

Ocio a quello che non puoi verificare con facilità.

Prima ottieni i risultati, poi reinvesti.

Prima dicevo che ho comprato percorsi parecchio costosi e con alcuni ho fatto addirittura il giro completo, ho però seguito una regola che mi ha insegnato mia madre da piccolo:

“vuoi una cosa? metti via i soldi e, quando ce li hai, te la compri”.

Ammetto che non è molto imprenditoriale come mentalità e quindi non pretendo che la sposi appieno, ma a me è servita per una ragione:

ogni volta che investivo qualcosa in formazione mi doveva tornare, altrimenti significava che non stavo applicando o avevo acquistato il percorso sbagliato.

Conclusioni

Esistono quindi lupi travestiti da agnelli nel mondo della formazione?

Ovviamente si, come in tutti i settori del resto, credo che questo sia scontato.

E’ vero però che, andando ad affrontare tematiche strettamente correlate alla “persona”, qualche accortezza in più è necessaria, con questo articolo spero di averti dato qualche indicazione utile.

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EU

PS: quali sono le tue esperienze nel fantastico mondo della formazione? Raccontamelo nei commenti