Il tizio in questione non lo conoscevo nonostante Io sia abbastanza aggiornato sul mercato, a mia parziale discolpa c’è da dire che ultimamente spuntano nuovi guru come funghi, quindi è diventato pressochè impossibile stare dietro a tutti.

Ad ogni modo, ieri mi sono preso il tempo di guardarci dentro e rispondere a questo mio amico e voglio sfruttare l’occasione per condividere alcuni concetti fondamentali che possono aiutarti ad ottimizzare i tuoi investimenti in formazione.

Parto quindi dal modo “malato” di vendere corsi per poi darti alcuni suggerimenti pratici.

Che poi oh, non è che sto svelando il segreto di Fatima!

I meccanismi di vendita nel mondo della formazione sono ormai piuttosto noti ai più, se però ti affacci per la prima volta a questo contesto, possono esserti molto utili per evitare incu…ehm, fregature .

1) Evento Civetta

Il primo passo è attirare i potenziali clienti.

Quindi si organizza un evento ad un prezzo molto basso, che serve a malapena a coprire le spese (es. 3 o 4 giorni a 147€).

Lo scopo appunto è attirare un alto numero di persone in target (cioè che sono potenzialmente interessate al problema che ti offri di risolvere) a cui potrai poi proporre i percorsi di back-end (quelli a più alto prezzo e su cui si margina per intenderci).

Per venderti il corso spesso ti fanno delle promesse piuttosto audaci, legate al fatto che in aula RIVOLUZIONERAI LA TUA VITA (spoiler alert, col caxxo che rivoluzioni la tua vita in 3 giorni).

Il target di questi eventi di solito sono persone insoddisfatte di come se la passano che cercano una soluzione ai loro problemi. Ovviamente sto generalizzando ma, nei grandi numeri, le cose stanno così.

2) Love Bombing

Durante l’evento vieni sottoposto a quello che si chiama “love-bombing” (“manifestazione deliberata di affetto, costituita da una intensa espressione di amicizia e di attenzione, esercitata da un individuo, o da un gruppo di individui, allo scopo di ottenere un’influenza sulla persona coinvolta” così recita wikipedia).

In pratica, ti fanno sentire amato e compreso e ti fanno vivere in maniera intensa le emozioni piacevoli di cui hai proprio bisogno in quel momento.

Ora attenzione, non cadere nella trappola di giudicare “male” chi ci casca o di pensare “a me sta cosa non succede”, perché quando una persona è in difficoltà, e tutti quanti in alcuni momenti della nostra vita lo siamo stati, è più fragile e si sente accerchiata, senza via d’uscita.

Ricevere manifestazioni di affetto, amicizia e attenzione in questa fase, la rende particolarmente suscettibile a venire plagiata.

Più il “fuffaguru” di turno è bravo nel creare questo effetto “hai tutto il mio amore e solo io ti capisco perché ho passato il tuo stesso calvario”, più sarà facile la fase successiva, quella di vendergli il percorso seguente (e magari staccarlo dagli “affetti” che invece non lo comprendono).

3) Presentazione della OTO

Verso la fine del percorso, mentre sei carico di serotonina per le belle emozioni che stai vivendo e anche annebbiato perché ti hanno martellato ininterrottamente per delle ore, ti presentano il percorso successivo con un prezzo eccezionale riservato solo ai presenti (in gergo si chiama OTO = One Time Offer, un’offerta che ricevi solo in quell’occasione specifica e che non verrà mai ripetuta…in teoria, poi in pratica spesso non è così).

Per un paio di giorni hai vissuto delle belle emozioni, ti sei dimenticato tutti i problemi che ti affliggono, hai conosciuto persone che sembrano capirti e accettarti per quello che sei, hai goduto della forza e dell’energia del gruppo…vedi finalmente la luce in fondo al tunnel, hai voglia di continuare e riprovare queste emozioni, acquisti quindi il percorso successivo.

ATTENZIONE: alcune importanti precisazioni

Prima di continuare è importante che io faccia alcune precisazioni, perché voglio evitare di creare confusione e generalizzazioni errate che rischiano di farti buttare il bambino con l’acqua sporca.

Innanzitutto, il processo di vendita nel mondo della formazione, epurato dal Love Bombing tossico eseguito in totale malafede che hai visto appena sopra, è esattamente questo che ti ho descritto qui sopra e funziona piuttosto bene.

L’evento civetta serve a conquistare gradualmente la fiducia del cliente che non ti conosce e in questo modo può assaggiare la tua competenza, iniziando già ad affrontare e risolvere alcuni problemi.

Poi ovviamente serve anche a massimizzare i profitti, perché più sono le persone a cui arrivi con il tuo evento civetta, maggiori saranno le possibilità di vendita dei percorsi ad alto margine.

Questo per dire che, il fatto che io non l’abbia mai utilizzato, non significa che non ne riconosca il valore e l’utilità.

E attenzione che non ne faccio neanche una questione “etica”.

Nonostante io sia convinto che un evento con centinaia di persone è più un seminario divulgativo e di vendita che un percorso di apprendimento, Io non l’ho mai utilizzato non per questioni etiche o morali, ma perché non mi piace vendere dal palco e perché non ho mai voluto pagare il prezzo che un modello di business di questo tipo comporta, sia in termini di impegno che ci devi mettere che in termini di visibilità che devi ricercare per guadagnare in autorevolezza (“effetto Guru”).

Questo per chiarire che non mi sto mettendo su un piedistallo, “io si che sono bravo che certe cose non le faccio” anzi, è esattamente il contrario, sono consapevole che la mia efficacia come “divulgatore” è stata ridotta dalla mia incapacità di seguire questo modello.

Riepilogando, non è il modello sbagliato in sè ma l’intento e la modalità in cui viene usato a cui bisogna prestare attenzione.

Il miglior investimento possibile

Io definisco la “formazione” come “un processo di apprendimento e cambiamento che serve a raggiugere un determinato risultato”.

Negli ultimi 20 anni, ho seguito tutti i corsi rilevanti per me e, in alcuni casi, ho completato l’intero giro, dall’acquisto del front end più economico, fino alla Mastermind finale che costava come un box in centro a Parma.

La formazione è il miglior investimento che tu possa fare, a patto che si rispettino le seguenti due condizioni:

1. tu riesca a distinguere la merda dal cioccolato, selezionando i percorsi realmente validi senza impelagarti in fuffaroli che ti portano su strade senza uscita
2. tu abbia la capacità di mettere in pratica, almeno in parte, quello che impari, in modo da rientrare dell’investimento

Ora, il secondo punto è una cosa tua, nel senso che se tu sei quello che chiamano “turista della formazione”, che salta di corso in corso senza combinare mai un caxxo, c’è poco da fare.

Ma sul primo punto due parole voglio spenderle.

Il mondo della formazione è pieno zeppo di scappati di casa senza arte né parte e purtroppo abbonda anche di veri e propri truffatori, gente che si approfitta della buonafede di persone che attraversano un momento di difficoltà.

Ma ci sono anche scuole di formazione molto valide che portano un reale valore aggiunto ai loro studenti, come fare a distinguerle nel marasma che ti ho descritto sopra?

Soprattutto se sei un verginello nell’ambiente, rischi delle inchiappettate niente male, quindi ecco alcuni suggerimenti per approcciarti alla formazione nella maniera corretta.

Prima studia e applica il materiale gratuito

Il primo modo in cui un formatore si fa conoscere dal proprio pubblico è quello di regalare del materiale gratuito, parti da quello e cerca di applicarlo fin da subito.

Se i contenuti sono realmente validi, inizierai fin da subito ad ottenere i primi risultati.

Se i contenuti sono pochi e poco chiari, se non ci sono degli spunti pratici invece è un RED ALERT, facile che sia un “abbaione” come si dice a Milano, uno che parla parla ma non combina un caxxo.

Attenzione, potrebbe anche capitare che il materiale marketing sia ottimo e il corso una cagata. Però nella mia esperienza è un evento piuttosto raro, a me è capitato giusto in un paio di occasioni su più di 100 corsi che ho seguito e comunque, il fatto di essermi portato a casa qualcosa nella fase pre-acquisto, ha fatto si che la fregatura bruciasse di meno.

Leggi i libri (con un’accortezza)

Se il formatore ha scritto dei libri, leggili! [Trovi il mio 1° libro e relativi Bonus QUI, e il secondo QUI]

Attenzione però all’effetto “SalesLetter di 250 pagine”, il libro altro non è che un “front end”, un prodotto che serve a farti conoscere.

Fai una lettura critica e accertati che nel libro ci siano dei contenuti che puoi mettere in pratica.

Se tutto il libro verte solo sul “picchiare sul pain” (cioè solo sul renderti consapevole del problema senza offrirti delle soluzioni) puoi pure lasciar perdere.

Un percorso di crescita personale è talmente complesso e articolato che non serve lesinare sui contenuti, se non sei in grado di offrire fin da subito dei suggerimenti pratici, probabilmente non lo sarai neanche dopo.

E’ tutto oro quello che luccica?

Fai anche attenzione a come vengono presentate le Testimonianze e all’attendibilità dei numeri riportati.

Le testimonianze sono specifiche e verificabili, con nome, cognome e ruolo?

O sono del tipo “Pippo dice che sono bravo e bello”? Perché capisci bene che, in questo caso, qualcosa non funziona.

Sui dati negli ultimi anni ho notato la deriva dei numeri sparati alla caxxo di cane: “più di ennantamila persone formate”… puzza di scam lontano un chilometro e purtroppo posso citarti personalmente nome e cognome di persone che hanno usato questi sporchi trucchi senza aver fatto 1/100 dei numeri millantati.

A me hanno insegnato che il marketing è “verità detta bene”, ad un punto purtroppo il marketing è diventato sempre più “caxxate belle e buone sparate con una sicumera e precisione tale da sembrare verosimili”.

Ocio a quello che non puoi verificare con facilità.

Prima ottieni i risultati, poi reinvesti.

Prima dicevo che ho comprato percorsi parecchio costosi e con alcuni ho fatto addirittura il giro completo, ho però seguito una regola che mi ha insegnato mia madre da piccolo:

“vuoi una cosa? metti via i soldi e, quando ce li hai, te la compri”.

Ammetto che non è molto imprenditoriale come mentalità e quindi non pretendo che la sposi appieno, ma a me è servita per una ragione:

ogni volta che investivo qualcosa in formazione mi doveva tornare, altrimenti significava che non stavo applicando o avevo acquistato il percorso sbagliato.

Conclusioni

Esistono quindi lupi travestiti da agnelli nel mondo della formazione?

Ovviamente si, come in tutti i settori del resto, credo che questo sia scontato.

E’ vero però che, andando ad affrontare tematiche strettamente correlate alla “persona”, qualche accortezza in più è necessaria, con questo articolo spero di averti dato qualche indicazione utile.

Ai Circoli Virtuosi

EU

PS: quali sono le tue esperienze nel fantastico mondo della formazione? Raccontamelo nei commenti

L'articolo Esistono lupi travestiti da agnelli nel mondo della formazione? proviene da Metodo Olmetto.

Quando ci ripenso mi viene ancora il nervoso.
Possibile che ai giorni d’oggi ci sia ancora gente convinta che le ore che uno passa in ufficio siano un buon indicatore per valutare una persona? 

Poi, SE (sottolineo SE) riuscivo nell’impresa di vendere il progetto, c’era sempre il fenomeno di turno che avrei dovuto gestire in aula, perché: 

“io sono 20 anni che lavoro così, non vedo perché dovrei cambiare”!

Per esempio, perché se l’uomo dall’origine dei tempi avesse ragionato così, saremmo ancora all’età della pietra, ecco perché!
Ma io dico, come diavolo fa uno sano di mente a dirti con orgoglio che lavora da 20 anni allo stesso modo?

L'articolo Tutti ridevano quando dicevano che non sarei più andato nelle aziende… proviene da Metodo Olmetto.

Hai presente il proverbio: “chi s’accontenta gode?”.

Ecco, per me è una stronzata.

Se ti accontenti ti fermi,

se ti fermi prima o poi rimani indietro,

quando rimani indietro hai finito di godere!

Questo è sempre stato vero, lo è ancora di più nella società di oggi, sempre più frenetica e competitiva.

2) VOGLIA DI FARE:

Ho degli studenti che ottengono risultati eccezionali, talmente eccezionali che a volte qualcuno mi scrive mettendone in dubbio l’autenticità (il che fa ridere visto che ogni volta che riporto una testimonianza ci metto nome cognome e riferimenti in modo che uno possa verificare la fonte).

Ora, queste persone hanno una caratteristica in comune: AGISCONO!

Studiano certo, ma non si limitano a studiare, si danno da fare per mettere in pratica quello che imparano, sbagliano e poi aggiustano il tiro.

E’ così che funziona l’apprendimento, puoi avere ambizioni, puoi studiare la teoria quanto vuoi, ma non cambierà niente finché non metti in pratica.

I RISULTATI SI OTTENGONO FACENDO, non spippolandosi il cervello con 1000 seghe mentali per autorizzarti a stare fermo.

Ora, se tu non sei ambizioso, se non hai voglia di imparare e se non sei disposto ad agire, questo percorso non fa per te e io non posso esserti di alcun aiuto.

Ma se sei ambizioso e hai voglia di cambiare la tua vita, ho preparato un percorso che ti avvicinerà gradualmente al Metodo Olmetto®, dandoti la possibilità di risolvere il primo vero problema che le persone ambiziose hanno: la mancanza di tempo!

Potrai sfruttare l’estate per fare un vero e proprio Clinic Approfondito sulla “Gestione del Tempo e dello Stress” a meno di un decimo di quello che ti costerebbe un qualsiasi corso che trovi sul mercato (e che, senza falsa modestia, non si avvicina neanche lontanamente a quello che troverai).

Voglio che usi questo mese per diventare più produttivo, per imparare a fare molte più cose in molto meno tempo e senza stress.

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L'articolo L’elemento CHIAVE in un percorso di Cambiamento proviene da Metodo Olmetto.

Agli albori del Metodo Olmetto, quando andavo a divulgare l’utilizzo delle Mappe Mentali nelle aziende, questa è una delle cose che dicevo a Manager ed HR.

Ho smesso quasi subito di farlo.

Ho smesso non perché non fosse vero.

Non solo era vero, ma anche facilmente dimostrabile!

Solo che, quando le persone sentivano la frase “diventare più intelligente”, andavano subito in “sequestro emotivo” e si mettevano sulla difensiva:

“Mi stai forse dando dello stupido?”

“Io sono già molto intelligente”

“E come avrei fatto ad arrivare fin qui se non fossi stato una persona intelligente?”

Etc etc.

Ti confesso che all’inizio, quando ricevevo una risposta del genere, pensavo in automatico di aver di fronte un cretino!

Poi però, un po’ perché non voglio giudicare le persone, un po’ perché mi piace comprendere i meccanismi che portano le persone a tirarsi la zappa sui piedi, ho iniziato a rifletterci sopra.

E ho capito che in realtà non è del tutto colpa nostra (parlo al plurale perché io per primo sono rimasto a lungo intrappolato in questo modo di pensare).

Tutto questo nasce con il processo di rincoglionimento a cui veniamo sottoposti fin da bambini ad opera del nostro sistema (DIS)educativo.

Dimmi se riconosci frasi di questo tipo, IL RAGAZZO:

-) “È intelligente ma non si applica”
-) “Non è portato per…(matematica, disegno, inglese etc)”
-) “Non riesce a rimanere concentrato,sogna ad occhi aperti”

Sai di cosa parlo vero?

Ad aggravare la situazione c’è poi la politica del “2 pesi 2 misure” legata alle materie che si studiano a scuola.

Alcune sono importanti, altre molto meno.

Per esempio, ginnastica e disegno contano zero, matematica e italiano moltissimo.

Il messaggio è forte e chiaro, alcune materie ti saranno utili nella vita e altre no.

Alcune cose sarai in grado di farle, per altre è meglio se ti rassegni perché non sei portato, sarebbe tutta fatica inutile!

Ci sono due modi per commentare queste frasi, uno breve e l’altro un po’ più articolato.

Spiegazione Breve

Prendo in prestito una frase latina:

CAZZATE MEGAFOTONICHE (e vabbé, non sarà latino ma rende bene l’idea :-))

Spiegazione Articolata

Un complimento che mi fanno spesso è la passione che ci metto nell’insegnamento e nel trasmettere quello che ho imparato negli anni.

Confermo, amo il mio lavoro e mi ritengo fortunato e privilegiato per questo.

La ragione per cui sono così impegnato nella divulgazione di quanto ho imparato è che determinati concetti mi hanno letteralmente cambiato la vita.

La nostra società ci insegna a pensare che nasciamo con doti PRESTABILITE e IMMUTABILI, sulle quali non si può influire o comunque si può farlo in maniera trascurabile.

Quindi poi è normale che, se a uno gli dici: “le Mappe Mentali ti rendono più intelligente”, in automatico a lui gli parte l’embolo:

“quindi mi stai dicendo che sono stupido?!”.

Ma a me viene in mente la frase di un famosissimo allenatore universitario:

A me per anni hanno ripetuto che ero un vero fenomeno per la matematica, che per la scrittura non ero portato e che ero NEGATO per il disegno.

E com’è allora che adesso scrivo senza particolari problemi e disegno in maniera più che decente?

E vuoi sapere qual è la cosa divertente?

Che se dovessi scegliere tra cosa nella mia vita mi ha aiutato di più tra l’imparare a scrivere e l’imparare a disegnare, sceglierei quest’ultimo.

Sia chiaro, saper scrivere è FONDAMENTALE per il mio lavoro, la maggior parte dei miei clienti arrivano dal blog e questo ha totalmente rivoluzionato il mio modello di Business.

Ma disegnare?

Non hai idea di quanto sia stato importante per la mia crescita personale imparare a disegnare.

Fai così, prova a metterti nei miei panni.

Pensa ad una cosa per cui ti senti VERAMENTE negato, una di quelle attività che non ci provi neanche più a farla perché tanto non c’è verso, una di quelle attività che NON ti piace proprio e non ti viene decisamente bene.

Trovata?

Ora pensa di trovare un libro in cui sostanzialmente ti dicono: “guarda che non è vero che sei negato, solo che non ti hanno insegnato come fare”.

E’ quello che è successo a me con questo libro:

Come ti sentiresti se ad un certo punto riuscissi a farla più che discretamente?

Riesci ad immaginarlo?

Quando ho imparato a disegnare, dopo che tutti i miei insegnanti mi avevano ripetuto che ero negato, dopo che per una vita avevo pensato fosse impossibile…ho sviluppato una fiducia nella mia capacità di imparare che prima non avevo mai avuto.

E ti assicuro che questa fiducia mi è poi tornata utile in più di un’occasione.

Mi è servita quando ho dovuto studiare come si crea un blog, come funziona il marketing, cos’è veramente la vendita.

Se non hai fiducia di potercela fare non ti muovi e ti tieni il problema, punto e stop.

Fortunatamente l’Intelligenza non è come l’altezza.

Non solo puoi migliorare la tua intelligenza, ma è la cosa sulla quale dovresti lavorare di più, perché ogni miglioramento ha poi una ricaduta positiva su tutto il resto.

Se migliori la tua intelligenza emotiva, sarai più consapevole delle tue capacità, delle tue emozioni, delle cose che ti vengono bene e di quelle sulle quali devi migliorare.

Se migliori la tua intelligenza sociale, sarai in grado di relazionarti meglio con gli altri.

Se migliori la tua intelligenza creativa, sarai in grado di trovare soluzioni anche quando non sembrano essercene…

E questo avrà effetti benefici su TUTTA la tua vita.

Non è che ti relazioni meglio con i colleghi ma poi a casa picchi moglie e i figli.

Mica acquisisci consapevolezza sulle tue capacità in famiglia ma al lavoro continui a sentirti uno sfigato.

Non è che sul lavoro sei un drago a risolvere i problemi ma poi, una volta tornato a casa, ti rincoglionisci e non riesci neanche a risolvere la settimana enigmistica per bambini.

Potenzialmente, ognuno di noi è intelligente.

Solo che l’intelligenza va allenata.

E va allenata nel modo giusto.

Spesso i ragazzi vengono sgridati perché sognano ad occhi aperti, persi tra mille pensieri.

Ma sognare ad occhi aperti è una delle doti dei grandi uomini, di quelli che la storia la scrivono.

Sviluppa infatti la capacità di vedere quello che gli altri non riescono ancora a vedere.

I grandi cambiamenti non partono mai dalle masse, ma da poche menti illuminate che iniziano a descrivere una realtà che gli altri ancora non vedono, e così facendo la creano questa realtà…

Walt Disney era un visionario,

Henry Ford era una visionario,

Leonardo Da Vinci era un visionario…

e la lista potrebbe continuare molto a lungo.

Se poi ti hanno detto:
“suo figlio è troppo agitato, non riesce a stare fermo un attimo”.

GIOISCI perché è cosa buona e giusta!
Significa che è VIVO e che ha dell’energia, bisogna solo incanalarla in maniera positiva.

Ma scusa, ti suona più strano un ragazzo che non riesce a stare fermo per 5 ore a sentire le spiegazioni (spesso pallose) dell’insegnante, o uno che rimane immobile modello statua del museo delle cere per tutto il tempo?

Fin da piccoli veniamo educati a considerare delle ipotesi sbagliate come se fossero giuste, e questo genere di condizionamento purtroppo poi va avanti, si consolida nella società, e poi te lo ritrovi anche nel mondo del lavoro…

…ma di questo parleremo in un’altra occasione.

Dacci Dentro e Divertiti

Eugenio

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